Repensando a jornada de compras: por que é hora de se conectar?

Se fazer compras no supermercado costumava ser previsível, hoje, tornou-se um processo complexo, híbrido e fragmentado, que envolve múltiplos pontos de contato digitais, influências da mídia e decisões de última hora. O que antes era uma experiência linear e orientada pela loja agora passa por um ecossistema em constante transformação. “O supermercado não compete mais apenas com a loja da esquina, mas também com algoritmos, aplicativos e a própria capacidade de atenção do consumidor”, explica Ricardo Pastore, consultor, palestrante e mentor especializado em estratégias para o varejo. Segundo ele, a jornada de compras deixou de ser linear. Durante décadas, o funil de marketing sequencial funcionava como modelo, mas hoje foi substituído por uma rede de interações. “O cliente pode começar com uma receita do TikTok, migrar para a lista em um aplicativo, comparar preços entre diferentes varejistas e alternar entre retirada na loja, entrega na calçada ou plataformas terceirizadas. Tudo isso em questão de dias. Se o supermercado não for relevante e visível em cada momento, corre o risco de ser simplesmente ignorado”, reforça Pastore. A fidelidade também foi redefinida. Antes baseada em descontos e programas de pontos, agora depende de relevância e valor contextual. “As gerações mais jovens são fiéis à experiência, não ao varejista. Cabe ao supermercado entregar consistência e conveniência, seja em uma oferta personalizada por SMS, em um carrossel de receitas no aplicativo ou em recompensas integradas no checkout”, afirma o especialista. Outro ponto destacado por Pastore é o conjunto competitivo, que hoje vai muito além dos supermercados tradicionais. “Os concorrentes não são mais apenas as redes vizinhas. Restaurantes fast-food, conveniências, grandes varejistas com retirada rápida e plataformas como Instacart e DoorDash disputam a atenção do consumidor. O verdadeiro competidor é o tempo e a conveniência”, analisa. Na visão do consultor, dados, mídia e inteligência artificial passaram a ser essenciais para o setor. “Não se trata apenas de usar dados para insights, mas de orquestrar experiências. A inteligência artificial já consegue sugerir receitas, disparar ofertas e integrar comunicação entre aplicativo, web e loja física de forma autônoma. Quem souber unir mídia para inspirar, dados para personalizar e IA para conectar, será lembrado pelo cliente na hora da compra”, diz Pastore. Ele defende que os supermercados precisam abandonar a lógica de canais isolados e adotar uma abordagem conectada. “O futuro do varejo passa pela cadeia de experiências conectadas — um modelo que mapeia a jornada de ponta a ponta, do conteúdo inspiracional ao reengajamento pós-compra. Mais do que tecnologia, exige uma mudança de mentalidade”, conclui Ricardo Pastore. O assunto também foi tema da palestra de Camila Salek no nosso palco Conecta Varejo, no Rio Innovation Week. LEIA CLICANDO AQUI!

03 de September, 2025