Execução como cultura! Conversamos com Fátima Merlin e supermercadistas sobre o tema, confira!

Em um cenário marcado por tecnologia avançada, inteligência artificial, automação e uma avalanche de dados, o varejo supermercadista vive um paradoxo cada vez mais evidente: nunca houve tantas ferramentas disponíveis e, ao mesmo tempo, tanta dificuldade em executar bem o essencial. A busca por inovação acelerada muitas vezes atropela etapas fundamentais da operação, criando estratégias sofisticadas que não se sustentam na rotina da loja. Essa visão encontra eco direto na análise de Fátima Merlin, estrategista de Varejo e Shopper, referência em Gerenciamento por Categoria (GC) e Governança, além de fundadora e CEO da Connect Shopper. Para ela, o problema central do varejo não está na ausência de tecnologia ou de boas ideias, mas na incapacidade de transformar estratégia em resultado no ponto de venda. “O varejo não está falhando por falta de tecnologia ou de boas iniciativas. Ele está falhando por falta de governança e execução disciplinada”, afirma. Segundo a especialista, esse diagnóstico ficou ainda mais evidente durante a NRF deste ano, quando o tema apareceu de forma recorrente em palestras, estudos de caso e visitas técnicas às lojas da região. “Nunca tivemos tantos dados, tantos projetos estratégicos e tantas ferramentas. E, paradoxalmente, nunca vimos tanta dificuldade em fazer o básico bem-feito, com consistência e acabativa”, reforça. A constatação dialoga com uma provocação de Guillermo Muro, frequentemente citada por Fátima Merlin em suas análises: “O básico bem-feito já te coloca acima de 90% do mercado, porque quase ninguém sustenta o básico de forma consistente por muito tempo.” Execução disciplinada: onde a estratégia vira resultado Para Fátima Merlin, execução disciplinada não é um conceito abstrato. Trata-se de método, rotina, escolha e, principalmente, do momento em que a estratégia deixa o papel e se materializa na loja. “Vejo diariamente projetos bem desenhados, boas diretrizes, bons fornecedores e ótimos acordos comerciais. Mas, na prática da loja, o que encontramos é ruptura, preço errado, promoção mal executada e pessoas sem clareza do que precisa ser feito”, observa. Os impactos são expressivos. Estima-se que o varejo perca mais de R$ 25 bilhões por ano com rupturas, além de cerca de R$ 12 bilhões em promoções mal planejadas ou mal comunicadas. Soma-se a isso o excesso de sortimento, com 25% a 30% de itens desnecessários nas gôndolas, imobilizando capital e dificultando a operação. “Resultado só vem da execução disciplinada do básico, repetida loja após loja, dia após dia”, resume. Os 5 Ps (e as pessoas) que não podem falhar Na visão da especialista, a execução disciplinada precisa acontecer de forma integrada nos 5 Ps do varejo, com atenção especial a um sexto elemento frequentemente negligenciado: as pessoas. Produto “Produto não executado corretamente vira custo parado, não ativo de venda.” Sortimento relevante, papel claro de cada SKU, planograma respeitado e ruptura zero nos itens críticos são pilares inegociáveis. Preço “Preço errado destrói margem, confiança e reputação ao mesmo tempo.” Coerência entre sistema, gôndola e caixa, além de clareza para o shopper, são fundamentais. Promoção “Promoção mal executada não acelera giro, polui a loja e confunde o shopper.” Menos barulho e mais conversão exigem objetivo claro e comunicação simples. Prateleira (exposição) “A prateleira é uma ferramenta de conversão, não apenas de exposição.” Cada SKU precisa ter um motivo claro para estar ali. Abastecimento “Sem produto, não existe execução.” Disponibilidade é o ponto de partida de qualquer estratégia bem-sucedida. Pessoas Para Fátima Merlin, este é o P mais negligenciado do varejo. “Execução não acontece sem gente. E gente precisa de direção, engajamento, feedback contínuo e liderança presente na loja.” Execução como cultura Mais do que processos, a execução disciplinada precisa ser entendida como cultura organizacional. E, segundo Fátima Merlin, os varejistas mais maduros já compreenderam isso. “O que vejo nos operadores mais consistentes é simples e poderoso: menos iniciativas, mais foco, mais repetição, mais disciplina e mais acabativa.” Ela reforça que execução disciplinada não é fazer tudo, mas fazer o essencial, bem feito, todos os dias. “No varejo supermercadista, quem executa melhor o básico vence quem só promete o extraordinário. E é exatamente aqui que o Gerenciamento por Categoria se consolida como modelo de negócio, conectando todos os Ps, todas as áreas e gerando vantagem competitiva por meio da execução disciplinada.”   Conversamos com João Marcio, diretor comercial do Princesa, que destacou que o desafio está justamente em respeitar a lógica da construção passo a passo. “Não adianta querer dar um passo a mais se o anterior não foi feito de forma adequada. Uma coisa se sobrepõe à outra, é calcada em cima da outra. Você só consegue entrar numa segunda esfera quando a primeira está consolidada. Caso contrário, você se perde e isso não vale só para o varejo supermercadista, vale para qualquer coisa na vida, inclusive na nossa vida pessoal”, afirma. Segundo ele, não existem atalhos: “É do primeiro para o segundo degrau, do segundo para o terceiro. O básico bem-feito é o que sustenta qualquer crescimento.” Essa visão também é compartilhada por Antoane Corrêa, presidente e fundador da Rede Armazém do Grão, ao reforçar que a tecnologia deve ser vista como meio, não como substituta da boa operação. “A tecnologia é uma aliada fundamental e veio para somar, mas no varejo supermercadista o básico bem-feito continua certamente sendo insubstituível. Produto fresco, loja organizada e tudo mais que acolha e respeite quem nos escolhe diariamente. Podemos evoluir em processos, sistemas e inovação, mas sempre alinhados com a necessidade do cliente e do colaborador. Nossos clientes valorizam o que é simples, bem executado e feito com respeito. É esse equilíbrio que sustenta o supermercado da atualidade.”

09/02/2026