Dia do Representante Comercial: quem está por trás das negociações que movimentam as gôndolas

Entre a fábrica e a gôndola do supermercado existe uma série de decisões, negociações e relações que ajudam a fazer um produto chegar ao consumidor. Nesse caminho, está o representante comercial, profissional que atua como elo entre a indústria e o varejo. Ele é responsável por apresentar lançamentos, negociar condições, acompanhar a exposição dos produtos e entender as necessidades de cada ponto de venda. Celebrado em 1º de outubro, o Dia do Representante Comercial homenageia esse profissional tão importante, que ajuda a aproximar marcas, supermercados e consumidores.

Mais do que apresentar produtos e fechar pedidos, o trabalho envolve conhecer o mercado, acompanhar o comportamento do consumidor e entender como cada item pode ocupar seu espaço nas gôndolas. Para isso, o profissional precisa equilibrar os interesses da indústria com as demandas do varejo, buscando condições que façam sentido para os dois lados e contribuam para que o produto tenha um bom desempenho na loja.

Da negociação à gôndola

Representante comercial da Nestlé no Rio de Janeiro, Marcus Vinícius conhece de perto os desafios dessa rotina. Segundo ele, o trabalho começa pela compreensão das necessidades da indústria, que passam por estratégias de mercado, posicionamento das marcas e pela maneira como os produtos serão apresentados ao consumidor.

“É preciso posicionar o produto na gôndola de forma que o consumidor tenha a percepção de que vai adquirir um produto fresco, de uma marca de relevância e com um preço condizente com a entrega do produto, o que fortalece a confiança na marca”, afirma.

Essa preocupação também está relacionada ao desempenho do produto depois que ele chega às lojas. Para Marcus, o representante precisa olhar não apenas para a venda realizada com o supermercado, mas para o que acontece na ponta, quando o consumidor efetivamente escolhe o produto.

“O representante comercial precisa ter em mente que o mais importante no mercado é o sell-out, então há, além da preocupação em vender e expor as marcas da indústria, a dedicação em fazer com que o supermercado venda da melhor forma para que o consumidor se sinta prestigiado e saiba que está levando um produto dentro da qualidade que ele espera por um preço acessível”, explica.

Uma relação que vai além do pedido

Com uma longa trajetória na área, Marcus também destaca que a atuação profissional não se resume à marca que está sendo representada. Ao longo do tempo, a credibilidade construída nas relações comerciais passa a ser parte importante do trabalho e pode influenciar diretamente a qualidade das negociações.

“Trabalhando no setor, esse profissional passa a vender seus produtos não somente através da qualidade da indústria, mas também da sua marca pessoal. Hoje, o representante comercial sabe que a empresa é muito importante, mas a marca dele como profissional também tem um peso independente do produto, porque seu trabalho e trajetória na área comercial vai ser importante por onde ele for e para representar os produtos que tiver. Com essa visão, o vendedor dignifica a marca da indústria e a sua própria, se posicionando como um profissional justo, honesto, trabalhador. Essa construção se torna positiva para o vendedor, para a indústria e para os clientes, que são os supermercadistas, mercearias, bares, restaurantes e padarias”, aponta Marcus Vinícius.

 
O profissional fala dos desafios e conquistas com a propriedade de quem tem uma longa trajetória na indústria: "Entrei na Nestlé em 1982. É uma grande empresa onde construí meu legado como profissional na área comercial. Como multinacional, ela cobra resultados, mas dá oportunidades para o colaborador evoluir. Me sinto lisonjeado por ter meu nome linkado com o da Nestlé, por tudo o que construímos em conjunto. Agora, avanço para a parte de distribuição como operador logístico dessa indústria", destacou Marcus Vinícius.

Do outro lado dessa relação está o comprador, responsável por transformar as oportunidades apresentadas pela indústria em decisões que atendam às necessidades da operação. Na Casa do Sabão, associada à ASSERJ, Natanael Azevedo mantém contato direto com representantes comerciais e destaca a importância desse profissional para aproximar empresas e pontos de venda.

“Como comprador eu identifico o representante comercial que impulsiona e gera negócio para o país, um profissional fundamental que aproxima empresa, marca e cliente. São pessoas dedicadas com habilidades de identificar oportunidades e apresentar soluções a seus clientes, e o elo que move as parcerias duradouras gerando grandes oportunidades”, explica.

Dois lados da mesma negociação

Para o supermercado, a relação com os representantes também tem impacto direto na operação. É a partir dessas conversas que o comprador consegue conhecer novidades, avaliar diferentes oportunidades para o mix e negociar condições que ajudem a tornar a operação mais competitiva. Ao mesmo tempo, a indústria encontra no profissional uma fonte de informação sobre o que acontece dentro das lojas e sobre as necessidades do varejo.

Nesse processo, preço, prazo, condições comerciais e confiança entram na mesa junto com a qualidade e o potencial de venda dos produtos. Para Natanael, manter uma relação transparente com os parceiros da indústria é fundamental para construir negociações que possam se sustentar no longo prazo.

“Meu trabalho como comprador é manter boas parcerias com as indústrias através dos vendedores, procuro buscar melhor preço, melhor prazo para pagamento, negociar com transparência e ética”, conclui o gestor.

A relação entre representantes comerciais e supermercadistas mostra que, antes de um produto chegar à gôndola, existe um trabalho conjunto para definir o que será oferecido ao consumidor e em quais condições. Nesse sentido, o profissional que representa a indústria ocupa uma posição estratégica em uma cadeia que conecta produção, negociação, varejo e consumo.

Neste 1º de outubro, a ASSERJ parabeniza todos os representantes comerciais, profissionais que ajudam a movimentar o setor e a transformar as negociações entre indústria e varejo em produtos disponíveis nas gôndolas e, consequentemente, na mesa dos consumidores.