Faturamento em alta: as estratégias que fazem a diferença nas ofertas de fim de ano

Com a chegada do Natal, Ano Novo e Black Friday, o varejo supermercadista se prepara para um dos períodos mais intensos e rentáveis do calendário. A combinação entre apelo emocional, sazonalidade e alto potencial de consumo transforma o fim de ano em uma vitrine estratégica para impulsionar vendas e fortalecer o relacionamento com o cliente.

De acordo com a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), o Natal de 2024 movimentou cerca de R$ 70 bilhões e os supemercados movimentaram 45% desse total. Com o reforço das campanhas de Black Friday e das compras de Réveillon, o potencial de consumo cresce ainda mais — e os supermercados têm papel fundamental nessa dinâmica.

Para o especialista em varejo Roger Toshi, o segredo está em compreender o comportamento do consumidor e criar experiências que unam conveniência, personalização e oportunidade. “O cliente de hoje quer praticidade, mas também quer sentir que está fazendo um bom negócio. As ofertas precisam ir além do preço: elas devem contar uma história, resolver uma dor ou simplificar a vida dele durante esse período tão corrido”, destaca Toshi.

Entre as estratégias mais eficazes, ele aponta cinco caminhos para transformar o fim de ano em um momento de alto desempenho comercial.

A primeira é apostar em itens sazonais e integrar os canais físicos e digitais. Produtos como carnes especiais, bebidas, frutas secas, panetones e chocolates lideram a demanda nesta época. Toshi explica que o sucesso está na integração das experiências: “A loja física é o espaço da emoção — da decoração, da experimentação — enquanto o digital é o da conveniência. Quando o supermercadista une os dois, ele amplia o alcance e fortalece a marca.”

Vale investir em vitrines temáticas, degustações e campanhas coerentes entre o ponto físico, o e-commerce e as redes sociais.

A segunda dica é usar ofertas progressivas para aumentar o ticket médio. Descontos escalonados, como “leve 2 e ganhe 10%” ou “leve 4 e ganhe 20%”, estimulam o consumidor a comprar mais. “Esse tipo de mecânica funciona muito bem em bebidas e categorias de alto giro. O cliente sente vantagem imediata e o supermercado eleva o volume de venda por cesta”, explica o especialista.

A terceira estratégia envolve montar kits temáticos e criativos, que simplificam a decisão de compra e ajudam a aumentar a margem. Entre as opções, estão kits de ceia (com produtos para o jantar de Natal), kits gourmet (com itens premium para presentear) e kits de Ano Novo (com espumantes, snacks e sobremesas). “A curadoria de produtos é um diferencial. O cliente valoriza quando percebe que o mix foi pensado para facilitar a celebração”, comenta Toshi.

A quarta recomendação é investir em personalização e atendimento de excelência. Mais do que preço, o consumidor busca acolhimento e conveniência nessa época do ano. “Treinar a equipe para sugerir complementos de compra, como vinhos, sobremesas ou produtos sazonais, faz toda a diferença. É o tipo de atenção que transforma a compra em uma experiência”, observa Toshi.

No ambiente digital, essa personalização pode vir por meio de recomendações baseadas em dados de compra e navegação, o que torna as ofertas mais relevantes e eficazes.

Por fim, Toshi destaca a importância de monitorar métricas e otimizar resultados. Indicadores como volume de vendas por categoria, comparativo entre canais, ticket médio, engajamento em campanhas e retorno sobre o investimento (ROI) devem ser acompanhados de perto. “A análise em tempo real permite corrigir o rumo e maximizar resultados. O supermercadista que monitora seus números toma decisões mais assertivas e ganha competitividade”, afirma o especialista.

Em um cenário de alta concorrência, planejar com antecedência é o grande diferencial. As ofertas de fim de ano deixaram de ser ações pontuais e se consolidaram como parte estratégica do calendário comercial do varejo supermercadista.

“O desafio é criar campanhas que unam emoção, propósito e rentabilidade. Quando o cliente sente que a marca entende seu momento de vida, ele volta — e é isso que constrói fidelização de verdade”, conclui Roger Toshi.