Tecnologia, dados e estratégia: o caminho para vender mais e melhor

O terceiro dia do palco Varejo & Negócios da Super Rio Expofood (SRE) teve continuidade com a palestra “Somos todos vendedores: dados que movem o lucro”, ministrada por Priscila Ariani, da diretora de Marketing da Scanntech. A apresentação trouxe uma reflexão central: no varejo supermercadista, todas as áreas da empresa impactam diretamente as vendas e os dados são o elo que conecta estratégia, operação e resultado.

Logo no início, a executiva destacou que o conceito de vendas vai além do setor comercial. “Toda a empresa está voltada para o mesmo núcleo, que começa com vendas. Não é apenas vender mais por vender, mas vender melhor, fidelizar o consumidor e aumentar a margem”, afirmou.

Cultura orientada por dados

A Scanntech, segundo Priscila, atua conectando-se via API aos sistemas dos varejistas, capturando informações de vendas diretamente dos caixas. Com isso, a empresa analisa dados “ticket a ticket”, formando uma base robusta de inteligência de mercado.

Atualmente, a companhia lê cerca de R$ 1,1 trilhão em vendas por ano — o equivalente a aproximadamente 9% do PIB brasileiro, sendo R$ 971 bilhões concentrados no varejo supermercadista. “É uma base extremamente representativa, que permite entender o comportamento do shopper e transformar isso em eficiência operacional e aumento de margem”, explicou.

A executiva reforçou que empresas orientadas por dados apresentam desempenho superior. Segundo ela, supermercadistas que utilizam a plataforma crescem, em média, até 9 pontos percentuais a mais do que aqueles que ainda tomam decisões baseadas apenas na intuição.

Precificação estratégica: equilíbrio entre margem e competitividade

Um dos exemplos práticos apresentados foi o impacto da precificação. Priscila destacou que o preço é um dos principais fatores para equilibrar competitividade e rentabilidade.

A estratégia passa pela classificação de produtos em curvas A, B e C:

• Curva A: itens de alto giro e formadores de imagem de preço (cerca de 50% do faturamento);

• Curva B: produtos intermediários;

• Curva C: itens com menor impacto na percepção de preço.

A partir dessa segmentação, um varejista pode definir estratégias específicas, como manter preços competitivos na curva A e trabalhar margens maiores nas demais. Com o uso de dados de mercado, é possível ajustar esses posicionamentos com precisão.

“Sem tecnologia, é inviável monitorar milhares de itens e concorrentes. Com dados, o varejista deixa de ‘achar’ e passa a decidir com segurança”, destacou.

Gestão de sortimento e impacto direto no resultado

Outro case apresentado mostrou como a análise de dados pode melhorar o sortimento. Ao identificar produtos relevantes no mercado que não estavam presentes nas lojas, uma rede conseguiu otimizar categorias e aumentar a eficiência.

O resultado foi um crescimento de 1% no faturamento, além de ganho adicional de 0,2 ponto percentual na margem.

“Não se trata de ter tudo, mas de saber exatamente o que faz sentido ter e por quê”, explicou Priscila.

Ruptura: o inimigo invisível das vendas

A palestra também abordou o impacto da ruptura — quando o produto não está disponível na gôndola. Em um dos exemplos, uma rede apresentava índice de ruptura de 13%, quase o dobro da média de mercado, de 6,8%.

O problema, muitas vezes, não era falta de produto, mas falhas operacionais, como estoque virtual ou itens fora da gôndola.

“Cada ruptura representa venda perdida, cliente insatisfeito e perda de lealdade”, ressaltou.

Com o uso de dados, a empresa conseguiu identificar falhas, corrigir processos de abastecimento e negociar melhorias com a indústria. O resultado foi a redução da ruptura para níveis abaixo da média do mercado e a reversão de queda nas vendas para crescimento acima do setor.

Integração entre áreas impulsiona resultados

A principal mensagem da palestra foi a necessidade de integração entre áreas como pricing, gestão de categorias e abastecimento.

“Mesmo quem não está diretamente em vendas é responsável pelo resultado. Somos todos vendedores”, reforçou.

Ao combinar apenas três frentes — precificação, sortimento e abastecimento —, o case apresentado mostrou crescimento de 2% no faturamento e aumento de 1 ponto percentual no lucro.

Transformação cultural como diferencial competitivo

Para Priscila, o maior desafio não é tecnológico, mas cultural. A adoção de uma mentalidade orientada por dados precisa partir da liderança e se espalhar por toda a organização.

“Quando o varejista deixa a transformação por dados para depois, está deixando dinheiro na mesa. E o pior: outros não estão”, alertou.

A executiva encerrou destacando que a tecnologia já está disponível — e que a diferença competitiva está na capacidade de utilizá-la de forma estratégica.