Como crescer e proteger margens em um cenário cada vez mais concorrido? ASSERJ lista práticas essenciais

O ambiente supermercadista está cada dia mais concorrido. Margens apertadas, consumidores mais exigentes e custos crescentes, exigem do varejista estratégia e inovações para manter a competitividade, a relevância e a rentabilidade em um setor onde operações gerenciadas com competência em proporcionar uma experiência de alto quilate ao cliente são as chaves para bons resultados.

Nesse ecossistema, como aponta Júlio Alves, CMO do Carrefour Varejo & Sam's Club, práticas específicas se apresentam como pilares fundamentais do sucesso.

Precificação inteligente: se apoie em dados

A adoção de modelos de precificação dinâmicos vem ganhando força na busca para equilibrar margens e volumes de venda. Essa estratégia se baseia na análise da elasticidade da demanda, levando em conta como o consumidor reage às variações de preço em diferentes categorias e o histórico de compras.

"A metodologia de pricing dinâmico baseia-se na análise contínua de três variáveis fundamentais: elasticidade-preço da demanda, que mede como mudanças de preço afetam volume de vendas; elasticidade-cruzada, que analisa como preços de produtos relacionados influenciam demanda; e elasticidade-renda, que considera impacto de mudanças no poder de compra dos consumidores", explica Júlio Alves.

A eficiência dessa estratégia depende diretamente da categoria analisada, por isso, é preciso usar de forma inteligente sistemas de business intelligence (BI) e monitoramento em tempo real, garantindo agilidade e reações rápidas.

O CMO do Carrefour Varejo pontua: "A implementação prática do pricing dinâmico requer sistemas integrados que monitorem concorrência, níveis de estoque e padrões de demanda continuamente. Ferramentas de BI permitem ajustes automáticos de preços baseados em regras pré-estabelecidas".

Mix de produtos: a margem de contribuição é o guia

Outra frente estratégica é a revisão do portfólio de acordo com a margem de contribuição de cada SKU, focando em itens que performem financeiramente melhor, analisa Júlio Alves: "A metodologia de análise ABC por margem de contribuição classifica produtos em três categorias. A (alta margem, alta rotatividade), B (margem média, rotatividade moderada) e C (baixa margem ou baixa rotatividade). Esta classificação orienta decisões de espaço em loja, investimento em marketing e políticas de desconto".

Alves indica que os três grupos devem ser distribuídos por relevância apontada:

• A: produtos de maior margem e giro elevado, que representam cerca de 20% do mix, mas respondem por até 60% da margem;
• B: itens de margem intermediária, que podem ganhar força por meio de ações como vendas casadas com produtos da categoria A;
• C: produtos de baixa margem ou baixa rotatividade, que devem ser avaliados para reposicionamento ou descontinuidade.
• Ferramentas de ERP têm relevância ímpar nesse momento, ajudando a calcular custos de forma completa, considerando todas as variáveis possíveis, corroborando decisões assertivas sobre o que priorizar.

Estoques sob controle: sinônimo de liberação de capital

A gestão de estoque é um pilar da saúde financeira do setor. Manter o capital de giro equilibrado exige atenção à entrada e saída de produtos, à sazonalidade e ao tempo de reposição. O CMO do Carrefour Varejo salienta: "A otimização de níveis de estoque representa uma das alavancas mais importantes para manutenção de margens em períodos de crise. Com o custo do crédito projetado para chegar a quase 48% ao ano até o final de 2025, a redução de capital imobilizado em estoque torna-se fundamental para sustentabilidade financeira".

Produtos de alto giro demandam acordos de reposição mais umbilicais com fornecedores, o que pode reduzir estoques sem comprometer disponibilidade. Itens de giro médio precisam de previsões baseadas em dados externos. E os de baixa rotatividade exigem liquidações planejadas e estoques mínimos.

"A metodologia de gestão de estoque baseada em giro considera três fatores críticos. Velocidade de rotação histórica, sazonalidade de demanda e lead time de reposição. Esta abordagem permite manter níveis ótimos de disponibilidade com investimento mínimo em capital de giro", esclarece Júlio Alves.

Tecnologias precisas, como RFID, são ferramentas valiosas nesse quesito, rastreando produtos de forma eficaz, reduzindo perdas e rupturas, agilizando processos, garantindo mais produtos nas gôndolas e melhorando também a experiência do consumidor, como, por exemplo, com pagamentos mais rápidos.

Fornecedores: parceiros estratégicos

A negociação inteligente com a indústria pode ser determinante para ampliar margens. Além do preço, é fundamental que estejam na pauta condições de pagamento, suporte promocional e desenvolvimento conjunto de produtos.

"A renegociação de condições comerciais com fornecedores representa uma oportunidade significativa para melhoria de margens sem impacto direto no preço ao consumidor. Esta tática requer abordagem estruturada que considere poder de barganha, relacionamentos estratégicos e oportunidades de colaboração. A análise de poder de barganha deve considerar volume de compras, importância estratégica do varejista para o fornecedor, disponibilidade de fornecedores alternativos e exclusividade de produtos", destaca o CMO do Carrefour Varejo.

Produtos de marca própria têm um destaque especial neste ponto, com margens de 20% a 40% maiores que marcas tradicionais e com alto poder de fortalecer a fidelização dos clientes.

Automação é eficiência

A redução de custos estruturais com a automação de processos gera maiores possibilidades para atividades estratégicas. Ou seja, eficiência operacional é diferencial competitivo. Processos automatizados, da precificação à gestão de categorias, permitem cortar custos, reduzir erros e dar liberdade para equipes desenvolverem projetos mais rentáveis.

Sistemas integrados de BI consolidam informações de vendas, estoque e margem em dashboards automáticos, oferecendo visão completa para decisões rápidas.

Júlio Alves frisa: "A implementação de sistemas de gestão de categoria automatizados permite análise contínua de performance de produtos, identificação de oportunidades de otimização de mix e geração automática de relatórios gerenciais. Esta automação reduz tempo de análise e melhora qualidade de decisões. Ferramentas de precificação automática baseadas em regras de negócio pré-definidas permitem ajustes rápidos de preços em resposta a mudanças de mercado. Esta capacidade de resposta rápida é fundamental em mercados voláteis como o atual".

Acompanhe de perto todo o processo

O sucesso dessas práticas depende de uma implementação estruturada. É preciso iniciar por um diagnóstico detalhado da operação, seguido da definição de prioridades e de um cronograma claro de ações. O acompanhamento contínuo, com métricas bem traçadas, como margem bruta, giro de estoque e satisfação do cliente, garante resultados sustentáveis ao negócio.

Pesquisas e monitoramento de reclamações complementam essa estratégia, aliando eficiência ao não comprometimento da experiência de compra.

Essas práticas, quando bem aplicadas em conjunto, criam uma base sólida para o varejo supermercadista se manter competitivo, preservando a saúde financeira da organização e a confiança do consumidor.