"Se coloque no papel do seu consumidor, porque você também é", a arte de vender a experiência

Storytelling, elevator speech... no dia a dia do varejista, muitas expressões são cunhadas e reproduzidas com frequência. Porém, uma coisa permanece essencial: a venda real. Nesse contexto, uma pergunta fica no ar: como vender em um mundo com cada vez mais empreendedores e concorrentes. As respostas para esse e outros questionamentos sobre a arte de comercializar foram detalhadas na manhã desta quinta-feira (14), na Plenária do Rio Innovation Week, no Galpão Kobra, na palestra "Antes de existir pitch, já existia venda: os bastidores da mente Polishop | Farani Stage". Camila Farani, maior investidora anjo mulher da América Latina, e João Appolinario, fundador da Polishop, empresa que virou sinônimo de varejo multicanal no Brasil, compartilham insights para inovar, criar demanda e construir uma marca forte, com foco em um mesmo fim, a experimentação como fator de diferenciação, para vender não apenas para consumidores, mas para todo ecossistema.

Experiência e benefício como produtos: o produto é um meio para um fim

João Appolinario enfatizou uma percepção extremamente relevante para todo varejista que busca a diferenciação da concorrência. O foco principal da venda não deve ser no produto, mas no que ele oferece ao consumidor. O produto é apenas um meio para realizar uma satisfação, portanto, a experiência é fundamental: "Eu acredito no produto, mas não só no produto em si, e sim naquilo que ele entrega. Ou seja, todo mundo que está empreendendo, no fim das contas, está vendendo alguma coisa, seja um produto ou um serviço. E as pessoas não querem comprar o produto em si, elas querem o benefício que aquele produto entrega. Mesmo quando se trata de serviço. Ninguém procura um médico porque quer ir ao médico, a pessoa quer resolver um problema, curar alguma dor".

"Então, não foque no produto, foque no benefício. E qual é a melhor forma de focar no benefício? Demonstrando. Demonstração é tudo. Eu nunca quis apenas vendedores trabalhando comigo, eu quero demonstradores. Seja um bom demonstrador daquilo que você faz. E, para isso, você precisa conhecer bem o que está fazendo, entender profundamente o produto ou serviço que está oferecendo. Às vezes, as pessoas querem vender um produto só por ele ser um produto. Mas eu não acredito que alguém acorde de manhã querendo comprar uma centrífuga. Isso não acontece. A pessoa acorda querendo tomar um suco. A centrífuga é apenas o meio. Então, não foque na centrífuga, foque no suco. Mostre que existe uma forma de tomar um suco de maneira rápida, fácil, com mais qualidade, extraindo mais nutrientes e vitaminas das frutas. Quando a demonstração é bem realizada, a venda não precisa ser feita, porque o desejo já foi criado. O cliente vai querer comprar", prosseguiu o fundador da PoliShop.

Appolinario concluiu: "Por isso, é muito importante que a pessoa conheça bem o que está vendendo. Eu vejo pessoas que têm um negócio, mas não conhecem profundamente a própria empresa, o produto ou o serviço. E esse é o primeiro passo para o negócio não dar certo. As pessoas precisam entender o valor da sua empresa, entender que o seu produto tem mais valor do que o que é cobrado dele".

"O que eu quero é um serviço. Às vezes se pensa: 'Eu não vendo porque não uso o canal adequado'. E eu costumo dizer: 'você está vendo errado'. Não é isso ou aquilo. A questão é que esse negócio ainda não resolve uma dor que seja suficientemente relevante", pontuou Camila Farani.

Comunique de forma igual e clara em todos os canais

O fundador da PoliShop também destacou uma estratégia que tem sido utilizada de forma equivocada por diversos negócios, a diferenciação de cobranças por canais variados: "Multicanal é vender em vários canais. Ominichannel é a mesma coisa, porém, ele tem que ter sempre os mesmos produtos, os mesmos preços, um alinhamento, porque aí você não cria correntes entre seu próprio negócio. Se você tiver um preço diferente, que é muito comum, diferente no e-commerce, na loja física, e então você tem uma concorrência com você mesmo. Então, o Omnichannel, o verdadeiro, é quando você tem um alinhamento dos preços, produtos e ofertas. Ou seja, tudo tem que ser o mesmo, porque seu cliente estará tomando apenas a decisão de qual canal ele quer comprar, do que é mais confortável naquele momento. O cliente que vai resolver e não vai ser prejudicado pagando um pouco mais caro porque ele foi em um determinado canal. Isso não faz sentido. O consumidor não vê sentido nisso. Se coloque no papel do seu consumidor, porque você também é".

Inovação não é só tecnologia

Appolinario ainda frisou a necessidade de observar a inovação como algo muito mais amplo do que somente tecnologia: "Muita gente acha que inovação tem a ver apenas com tecnologia. Mas inovação é questionar aquilo que já existe. Eu insisto muito nisso, porque é isso que realmente importa. Muitas pessoas saem em busca de inovação sem ter ideia de que podem inovar com coisas que estão bem próximas delas".

Aprenda a lidar com falhas

Por fim, o fundador da PoliShop enfatizou que para alcançar o sucesso do seu negócio, falhas devem ser encaradas como parte do processo e lições para o futuro: "A primeira coisa que eu acho sobre ser empreendedor é que você realmente precisa se desprender de várias coisas. Ou seja, é necessário focar no dia a dia e entender que isso faz parte do processo. Você precisa ter um propósito, e esse propósito é essencial para o empreendedor, ele está à frente de tudo. Eu sempre gosto de destacar que as pessoas, muitas vezes, buscam uma resposta imediata, mas não é assim que funciona. É importante que a pessoa se conscientize de que é o dia a dia que faz a diferença naquilo que você faz. E esse dia a dia é cheio de altos e baixos, então é fundamental estar preparado para isso, para não se frustrar. A frustração pode surgir se você estiver com expectativas diferentes da realidade do que é ser empreendedor".