Como a Black Friday pode indicar estratégias para o Natal?

Em 2025, o varejo entra no período mais aguardado do ano com o gás de um desempenho histórico. Segundo projeções da Confederação Nacional do Comércio (CNC), o Natal deve movimentar mais de R$ 72 bilhões. Esse seria o maior volume registrado para o período em uma década e quase cinco vezes superior ao faturamento da Black Friday deste ano, que chegou a R$ 4,76 bilhões, uma alta de 11,2% em relação a 2024, de acordo com dados da Confi Neotrust.

Mas o que os grandes números da Black Friday e o comportamento do consumidor no mês de novembro indicam para o Natal? Para além dos dados, o resultado confirma uma tendência que já vem se consolidando no mercado brasileiro: a "Black" não é mais apenas um evento isolado do calendário, mas sim um termômetro estratégico para as festas de fim de ano, proporcionando aos varejistas, e, claro, aos supermercadistas, um mapa de informações valiosas para tomadas de decisão, que vão do mix ao estoque, passando por campanhas promocionais e ações de relacionamento.

O radar da demanda: avaliação de desempenho e relacionamento com o cliente

A Black Friday precisa ser encarada como um "laboratório de alto valor" para o nosso setor, não apenas um período de pico de vendas, explica Rodrigo Murta, CEO e criador do Looqbox: "Usar a Black Friday como radar de demanda para o Natal significa transformar aquilo que apresenta melhor desempenho em insumo imediato para ajustes de mix, estoque e campanhas de dezembro. Além disso, acelerar o retorno do cliente por meio de um pós-venda ágil e de ofertas alinhadas ao seu comportamento de compra aumenta significativamente a probabilidade de recompra nas semanas seguintes".

Se a Black Friday então se torna um descortinador das intenções de compra, cabe ao varejista manter esse vínculo com o consumidor, e seus desejos, vivo até o Natal. Para isso, é preciso atenção e estratégia com os dados adquiridos sobre os clientes para traçar planos que incentivem as compras.

"É fundamental construir continuidade no relacionamento com o cliente. A maioria dos varejistas encerra a Black Friday e deixa de nutrir essa base, limitando-se, quando muito, ao envio de e-mails. Buscar formas criativas de ativar novamente esse público — pedindo feedback, estimulando interação e iniciando uma narrativa de antecipação do Natal, é essencial. Estratégias como lembretes de presentes com base no ticket da BF, condições exclusivas para compradores recorrentes e listas curadas que simplifiquem a jornada do cliente ajudam a manter o engajamento", analisa Mário Marcoccia, CEO da Compra Rápida.

Para o melhor resultado possível, Marcoccia, destaca algumas táticas que podem ser utilizadas por supermercadistas para ampliar engajamento e conversão, como lembretes de presentes baseados no ticket observado em novembro, condições especiais para clientes recorrentes e listas hiperpersonalizadas que simplifiquem a jornada de compra.

Novembro: um teste operacional

Além de insights de comportamento, o volume intenso da Black Friday também deve ser analisado sob a ótica da logística. Por ser um período de alta pressão às vésperas das grandes festas de fim de ano, ele pode servir para expor eventuais gargalos da cadeia, demonstrando pontos de melhoria, o que pode ser uma vantagem competitiva para os mais atentos e ágeis na aplicação de soluções.

"Corrigir rapidamente os gargalos revelados pelo volume de novembro é determinante. A Black Friday costuma expor fragilidades operacionais, como prazos, processos de separação, filas de picking e desafios na última milha. Ajustar esses pontos antes do Natal evita que os problemas se repitam em um novo pico sazonal, período em que muitas empresas conseguem concentrar, em uma ou duas semanas, o equivalente a um mês inteiro de vendas em épocas de baixa demanda", alerta Mário Marcoccia.

Oportunidade aberta: dezembro é a "grande colheita"

Com consumidores já engajados pelo clima de fim de ano, o varejo supermercadista tem uma janela aberta de oportunidade para crescer, fidelizar e ampliar faturamento. Aqueles que souberem analisar o mês de novembro com uma visão estratégica, saírão na frente da concorrência, com melhores processos e relacionamento mais ativo com os consumidores, com mais dados, mais previsibilidade e maior capacidade de conversão.

A Black Friday, portanto, deve ser encarada como o prólogo de um capítulo maior, que culminará no Natal, data mais importante para o nosso setor. A conclusão é clara: quem estuda novembro, colhe dezembro.