A nova aposta do Carrefour chama-se: Sam’s Club

Crescimento de vendas do clube de compras gerenciado pelo grupo Carrefour Brasil superou de longe os demais formatos no país

‘Dê a César o que é de César’, seguindo essa máxima, o Carrefour avaliou o balanço trimestral de um dos seus ativos mais valiosos, o Sam’s Club. O clube de compras da marca que está sob o gerenciamento da bandeira francesa desde 2022, quando licenciou o modelo de negócios da varejista americana Walmart.

O resultado é impressionante! De todos os formatos de lojas operadas pelo Carrefour Brasil (atacarejo, hipermercado e supermercado), o clube de compras foi o que mais cresceu no primeiro trimestre de 2024. Segundo número divulgados pela marca, o faturamento do Sam’s Club atingiu R$ 1,6 bilhão, um crescimento de 21,5% em relação a igual período do ano passado.

Avaliando as mesmas lojas, o impacto é tão grande quanto, com um aumento de 6,9% ante o primeiro trimestre de 2023. No mesmo período avaliado, o Atacadão avançou 6,6% e 1,8% na comparação com as mesmas lojas. Já o Carrefour, tiveram queda dupla de 10,7% no geral e 1,5% nas mesmas lojas. “Hoje o Sam’s é o vetor de crescimento, é a grande aposta”, afirmou José Rafael Vasquez, CEO do Varejo Carrefour e do Sam’s Club.

“O Carrefour fez um excelente trabalho com o Sam’s, que tem uma proposta de valor muito específica. É um varejista no qual é preciso se associar (pagando anuidade de R$ 75) para poder comprar. Fazemos a curadoria das mercadorias para os nossos clientes, que chamamos de sócios, e as nossas lojas – o clube“, explicou. O Sam’s Clube informou que tem em seu portfólio de 5 mil a 6 mil SKUs (tipos diferentes de produtos), enquanto num hipermercado o número pode chegar a 32 mil SKUs. Números que ficam compilados dentro de um espaço entre 5,5 mil a 6 mil metros quadrados.

Na avaliação de Vasquez, o clube de compras sempre foi um modelo bem sucedido, tendo sucesso “tanto com o Walmart quanto com o Grupo Big/Advent“, mas que o Carrefour repaginou dando um impulso com a forma como administra. “Chegamos a três milhões de sócios no mês passado. Quando o Carrefour assumiu o Sam’s, na metade de 2022, eram 2,1 milhões de sócios […] o segredo para ter esse crescimento foi fazer parcerias específicas com empresas”, afirmou.

Vasquez se refere ao tratamento do Sam’s com seus fornecedores, mas principalmente, com os funcionários. Cada colaborador é um cliente do Sam’s club, e recebe a assinatura como benefício. “Isso fez com que a gente alavancasse, porque é a empresa comunicando. Fechamos mais de 300 parcerias nesses 20 meses. Outro pilar foi a digitalização. Não existia a aquisição digital de sócios, via site, aplicativo. A grande alavanca de crescimento foi através da mudança de mindset, da atuação do time físico e o uso de dados para trazer o sócio correto que vai gerar vendas”, pontuou.

E esse crescimento tem um algo, garante Vasquez, mas que por questões estratégicas não revela. “Um ponto importante é conhecer o perfil de compra dos sócios, fazer promoções especiais e mantê-los interessados no Sam’s”, afirma ao explicar que o CRM (Customer Relationship Management) é um dos carros-chefes da sua política de Customer Experience, “Com isso, obviamente, conseguimos gerar mais venda”, completa.

Ao citar a sua ‘arma secreta’ para o customer experience, o executivo deixa claro que isso não exclui e nem afaga grupos de consumidores, mas os categoriza, facilitando a venda. “Somos super democráticos. Adoramos ter todo mundo dentro da nossa base de sócios. O nosso perfil de sócio por gasto médio é o dobro do hipermercado”, afirmou.

Com clube de compras ou clube de descontos, o que pode fazer sentido para sua marca?