Revista Super Negócios | Brandsense como estratégia de vendas no PDV

REVISTA SUPER NEGÓCIOS – ASSERJ – 6ª EDIÇÃO – DEZEMBRO 2018

Usar os sentidos do ser humano para conquistá-lo é uma arma poderosa no mundo do marketing moderno, pois estão ligados aos sentimentos. Através da imagem, do som, do aroma, do sabor e do toque, o supermercado brasileiro tem a oportunidade de aperfeiçoar suas estratégias de encantamento do consumidor no ponto de vendas. Essas experiências sensoriais são conhecidas como Brandsense (branding sensorial), que pode soar como novidade comercial, mas é uti lizada parcialmente em diversos segmentos do varejo.

“À medida que o ritmo da mudança se acelera no mundo moderno, as empresas não podem mais se basear nas antigas práticas empresariais para manter a prosperidade”. Livro Marketing para o século XXI – Philip Kotler

 

Como funciona o brandsense na mente do cliente?

Um impulso e um forte estímulo interno que requer uma ação. Ele se torna um motivo quando é direcionado para um determinado objeto de estímulo em um dos sentidos. Por exemplo, o impulso de uma pessoa pela autorrealização de comer pode motivá-la a pensar em comprar pão. A reação do consumidor à ideia de comprar pão é condicionada por sinais ao seu redor. Sinais são pequenos estímulos que determinam quando, onde e como a pessoa vai reagir. Experimentar o gosto de um produto faz parte da conquista sensorial do paladar. A técnica de experimentar o sabor é um sentido exclusivo do segmento alimentício, que pode ser usado em parceria com outros. Em supermercados, o olfato leva o aroma dos produtos e é muito importante na decisão de compra.

O cliente pode ver vários tipos de pães na padaria do supermercado, sentir o cheiro ou ouvir falar de uma experiência gastronômica de pão, narrada pelo locutor. Tudo isso contribui para influenciar a reação de uma pessoa em seu interesse por comprar o produto (pão). Através da conquista sensorial, o supermercado pode se 

 posicionar e ser bem visto pelos consumidores A visão é o mais sedutor de todos os sentidos, muitas vezes anulando os outros. A audição é o segundo sentido mais valorizado no processo de construção da marca, e pesquisas comprovam que a trilha de fundo tem poder sobre as vendas.

 

Do ponto de vista do cliente, a evolução do tato como prática de vendas é considerada um marco. modelo nasce com os supermercados americanos nos anos 1930, permitindo ao cliente escolher seus produtos, pegando-o e colocando-o em sua cesta. Essa aproximação obrigou as marcas a aperfeiçoa rem suas embalagens, sendo o setor de FLV (frutas, legumes e verduras) o mais recorrente nessa prática.

 

O GOSTO PELA CONQUISTA

O sampling (ou distribuição de amostras grátis ao consu midor) e uma forma de aproximar a marca do segmento alimentício na mente do consumidor desejado, de modo não invasivo. O cliente pode se perder diante das opções, por isso a distribuição de amostras individuais estimula a experimentação ou consumo, quase que imediatamente, criando uma relação afetiva entre sabor e a marca.

 

VISUAL ESTRATÉGICO CONQUISTA O CONSUMIDOR

O mais comum, em um supermercado, é explorar a conexão com seus consumidores através do uso da visão, a começar pela fachada da loja. Além da experiência atraente de um letreiro moderno, pense na periodicidade dos cartazes e placas em geral. Analise a pintura e arquitetura, elas devem dizer muito sobre sua identidade.

 

MÚSICA CALMA ESTIMULA VENDAS

A música de fundo é pensada para melhorar a imagem do supermercado, tomar os funcionários mais felizes e reter o turnover. Em 1982 o Professor de Marketing da Loyola University (EUA), Ronald E. Milliman, descobriu que a média de vendas dos supermercados americanos era maior quando as lojas tocavam músicas calmas, ambientando os clientes dentro da loja através da audição. Já as trilhas agitadas faziam os clientes sentirem vontade de saírem rápido dos estabelecimentos.

A música lenta como fundo de todo e qualquer som produzido em um supermercado ou loja de varejo produz atitudes desejadas de comportamentos entre os funcionários e clientes. Além de ficarem mais relaxados, os consumidores tendem a ficar mais tempo de frente aos produtos, estimulando a venda.

 

TOQUE DE FLV

Frutas, legumes e verduras (FLV) estão em alta, cada vez mais procurados para atender as necessidades de uma alimentação balanceada. O consumidor, no setor FLV do supermercado, tende a escolher a maioria de seus produtos com base no tato.

 

CHEIRO DE PÃO NO AR

Aromas são poderosos para evocar a memória, mas são pouco utilizados em supermercados. As associações mentais que trabalham com o olfato criam o desejo de entrar em uma loja ou de comprar um produto. Afinal, qual o prazer de comprar um carro sem o aroma característico de zero Km ou de ir em um cinema sem cheiro de pipoca?! De acordo com seus produtos, é possível utilizar aromas mais cítricos, adocicados, frescos ou bem energéticos.