A Black Friday já começou? Confira fatores essenciais para engajar o consumidor

A Black Friday é um dos momentos mais aguardados do calendário do varejo supermercadista e, evidentemente, também do consumidor. E a edição deste ano promete movimentar com intensidade e inovação o período promocional, tanto em unidades físicas, quanto no e-commerce. Mais do que uma data de grandes descontos, o evento se consolidou como uma temporada estratégica de consumo, o que desafia marcas e empresas a unirem planejamento, tecnologia e criatividade para engajar um cliente extremamente seletivo em um ambiente altamente competitivo.

Segundo a Neotrust Confi, o e-commerce brasileiro faturou R$ 9,3 bilhões durante a Black Friday de 2024, e a expectativa é que este ano seja de novo crescimento. Dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) mostram que o faturamento da data deve alcançar R$ 13,34 bilhões em 2025, uma estimativa de crescimento de quase 15% em comparação ao ano anterior. Além disso, a "Pesquisa de Intenção de Compra – Black Friday 2025", realizada pela LWSA, mostra que 70% dos consumidores já se planejam financeiramente para as promoções e 60 devem gastar acima de R$ 500, sendo que 32% dos clientes deixarão a decisão final de compra para a última hora.

O sucesso das vendas, porém, está além dos preços. O diferencial competitivo está em oferecer a melhor experiência do consumidor. Nesse contexto, surge o protagonismo do live marketing. Não basta comunicar preço, é preciso criar memória, experiência e emoção. Quando o público participa, vivencia e se diverte, a marca conquista algo mais valioso que a venda imediata, conquista lealdade e lembrança positiva.

De acordo com o estudo "Bússola de Marketing", do Grupo Croma, quase 40% das verbas de comunicação das empresas em 2025 serão direcionadas à ações de live marketing, incluindo eventos, promoções e ativações no ponto de venda. Esse movimento deixa claro que as marcas já repensam as formas de conexão com os clientes, com uma atenção a omnicanalidade, como explica Heloisa Santana, presidente executiva da Associação de Marketing Promocional (AMPRO): "O consumidor espera ativações presenciais, interações digitais e campanhas integradas que gerem boas experiências, capazes de criar lembrança, conexão emocional e impulsionar a recorrência de compras e produtos correlatos após o evento".

Black Friday: mais que um dia, uma temporada

Levantamento da Gauge e da W3haus mostra que 44% dos consumidores já enxergam a Black Friday como um período que se estende ao longo de todo o mês, o que reforça a necessidade de atenção para campanhas prolongadas e bem estruturadas. O dado também reforça a importância das lojas físicas como espaços de contato, experimentação e marketing sensorial, enquanto o ambiente digital se apresenta como um canhão de alcance, aumentando a capacidade de impactar potenciais consumidores e oferecer novas possibilidades de interação.

No ambiente virtual, formatos como o live commerce seguem em ascensão. Segundo a pesquisa, 37% dos consumidores já realizaram compras durante transmissões ao vivo em diversas plataformas, com sorteios, desafios e ofertas em tempo real.

"Formatos que misturam entretenimento e oferta imediata criam experiências antes, durante e depois da data oficial, porque permitem que o público participe ativamente, interaja com a marca e se conecte emocionalmente com os produtos", destaca Heloisa Santana.

Ainda nesse contexto, o Marketing de Influência também segue como canal determinante. 59% dos consumidores afirmam lembrar de campanhas com influenciadores na Black Friday, e 56% efetuaram compras após serem impactados, de acordo com pesquisa da MField e Opinion Box. A ASSERJ já abordou as oportunidades da Creators Economy para o varejo supermercadista (CLIQUE AQUI E LEIA MAIS).

Aliás, o Conecta Varejo deste ano, nosso palco no Rio Innovation Week, trouxe uma apresentação extremamente rica em detalhes sobre como supermercadistas devem se atentar às estratégias de live commerce e a importância de saber utilizar a ferramenta.

"Se o cliente é multicanal, o vendedor tem que ser multicanal. No digital, offline, TV, loja, live, tudo se complementa. O importante é falar com o cliente e encantá-lo, agradá-lo, seja qual for o ponto de contato. Ao vivo tem um ser humano do outro lado, sorridente, simpático, alegre, cativante e pegando aquele produto e testando sem nada falso. É tudo verdade. E ele ainda se conecta com o cliente e a audiência sobe. Quando o cliente gosta do vendedor, ele para e vê, seja qual for o produto. E se esse vendedor também souber entreter o cliente falando dos atributos e dos benefícios do produto e fazendo a venda com as técnicas certas, gatilhos, fechamento, CTA, vai vender. Porque é muito mais agradável ver alguém mostrando o produto do meu produto estático na tela do computador", disse o apresentador Ciro Bottini durante a palestra "Passado, presente e futuro do live commerce" (CONFIRA OS DETALHES CLICANDO AQUI).

Black Friday: três fases e o caminho do sucesso

Para Rafael Kiso, fundador e CMO da mLabs, a Black Friday deixou de ser um evento de um único dia para se tornar um processo de relacionamento contínuo. Ele defende que as marcas que dividem a campanha em três etapas, pré-lançamento, lançamento e pós-lançamento, conquistam melhores resultados e reduzem custos: "Muitas empresas ainda operam em modo confusão geral, deixando para montar campanhas na última hora e dependendo da mídia paga. Esse improviso eleva custos, compromete a experiência de compra e afeta a reputação da marca. O segredo do sucesso está em estruturar bem as três fases: pré-lançamento, lançamento e pós-lançamento".

Ou seja, o pré é a atração, o lançamento é conversão e o pós é a fidelização.

1: Pré-lançamento (13 de outubro a 15 de novembro)

É a fase mais estratégica. O foco neste momento não é a venda diretamente, mas a ideia de preparar o público. Também é fundamental monitorar a reputação online, estimular conteúdo gerado por usuários e firmar parcerias com influenciadores que traduzam os valores da marca. Entre as principais ações estão a produção de conteúdos direcionados, como listas de dicas, reações a tendências, nutrindo o consumidor com respostas às perguntas mais buscadas. Outro ponto central é a captação de contatos, criando uma base sólida. A integração de CRM e API de conversão permite a coleta de dados primários, reduzindo a dependência de anúncios pagos.

"Com cinco semanas de duração, esta é a fase mais importante para preparar o terreno. O objetivo não é vender de imediato, mas atrair e aquecer a base de potenciais clientes, gerando leads qualificados", analisa Rafael Kiso.

2: Lançamento (16 a 28 de novembro)

O período principal da Black Friday, com foco totalmente voltado à conversão. Nesse período, a disputa pela atenção do consumidor se intensifica em escala exponencial e os custos de mídia disparam, por isso a importância de aquecer o público previamente ganha ainda mais relevância e protagonismo. Uma das estratégias de maior impacto no aumento de faturamento é unir entretenimento, demonstração de produtos e interação em tempo real, seja na loja física, seja no e-commerce. Além disso, a agilidade de atendimento é fundamental. O cliente espera respostas rápidas, exigindo dos varejistas equipes preparadas para não perder vendas para a concorrência. É essencial estar onde o consumidor está, em tempo real. O público quer ver, interagir e comprar de forma prática e divertida.

3: Pós-lançamento (29 de novembro a 6 de dezembro)

Encerrado o período "oficial" da Black Friday, com o fim da campanha principal, esse é o grande período de fidelização do consumidor, estreitando o relacionamento. Ações de remarketing baseadas em dados de CRM, cross-selling ou up-selling e programas de cashback são boas apostas para manter o vínculo ativo e ajudar a esgotar eventuais estoques sazonais.

"O pós é decisivo, pois é nesse momento que a marca pode transformar uma compra isolada em um relacionamento contínuo. Quem aproveita essa fase aumenta o valor do cliente e cria oportunidades de indicação e recorrência", enfatiza Rafael Kiso.

Experiência: o grande diferencial competitivo

A omnicanalidade, a hiperpersonalização de contato e o uso estratégico de dados têm impacto direto no faturamento. A Black Friday 2025 será uma corrida voraz por atenção e relevância. As empresas que começarem cedo, estruturarem suas etapas e compreenderem os novos hábitos do consumidor terão vantagem decisiva na temporada.

"Iniciar ativações antes da sexta-feira oficial permite engajar o público de forma mais estratégica e aumenta a taxa de conversão. Em 2025, a experiência, mais do que o desconto, será o diferencial competitivo das marcas", reforça Heloisa Santana.

Planejamento estratégico, uso responsável da tecnologia e investimento em experiências inovadoras são os pilares para um varejo supermercadista mais competitivo, sustentável e conectado às expectativas do consumidor moderno, na busca pelo melhor desempenho possível na Black Friday.