Supermercado está pra peixe? Veja como melhorar as vendas e reduzir prejuízos da sua peixaria

Erros operacionais em supermercados podem ser comuns em todos os departamentos de alimentos, mas quando se trata da seção de peixaria, os impactos são especialmente severos. Produtos de maior valor agregado, alta perecibilidade e baixa margem para erro exigem decisões baseadas em dados e estratégias bem alinhadas entre setores.

“Muitos varejistas priorizam excessivamente a estética da exposição sem levar em conta a velocidade de venda ou a perecibilidade do produto”, afirma Tom Barnes, presidente e CEO da Category Partners LLC, consultoria especializada em alimentos frescos. “Isso pode resultar em excesso de estoque de espécies de menor rotatividade ou sub-representação de itens de alto potencial que se alinham à demanda atual do consumidor.”

Outro desafio frequente é o risco de ruptura durante promoções anunciadas. “Ficar sem peixaria, especialmente durante um evento promocional, é uma grande ameaça que pode resultar em clientes insatisfeitos, perda de vendas e queda na confiança do consumidor”, alerta Jason Resner, presidente da DNR Sales & Marketing Strategy Advisors.

Resner destaca a importância da comunicação entre as áreas de merchandising e operação. “Os operadores de frutos do mar podem evitar essas armadilhas mantendo contato entre as equipes para que os membros das lojas saibam o que esperar e quando”, diz. Ele recomenda ainda monitorar quais unidades ficaram com estoque insuficiente na última campanha para calibrar melhor as entregas futuras.

A precificação é outro ponto sensível

Segundo Barnes, “sem dados para embasar a precificação e a promoção, os varejistas muitas vezes, inadvertidamente, treinam os consumidores a escolherem ofertas e pularem a peixaria no resto do mês”. Preços inconsistentes, desalinhados com a concorrência ou com a percepção de valor do consumidor, também minam o desempenho da categoria.

Um problema estrutural, segundo os especialistas, está na fragmentação entre departamentos. “A comunicação interdepartamental deficiente entre as áreas de compras, merchandising e operações pode prejudicar a execução”, diz Barnes. “Quando a equipe não tem um entendimento comum sobre o que impulsiona o desempenho, é difícil reagir de forma rápida ou estratégica.”

Barnes observa que tomar decisões isoladamente agrava essa desconexão. “Sem dados integrados, como tendências de consumo, eficácia promocional, preferências regionais e desempenho histórico, as equipes frequentemente se baseiam na intuição ou em práticas ultrapassadas”, analisa. “Isso pode significar recorrer a planogramas antigos ou promoções semanais que não refletem a evolução do comportamento do consumidor.”

Para ele, o excesso de dados mal interpretados pode ter efeito contrário: “A falta de confiança nos dados, ou no grande volume deles, também pode sobrecarregar as equipes, levando-as a ‘jogar pelo seguro’, mesmo que essa segurança leve à estagnação.”

É ideal criar metas e planejamento específicos para peixaria

A recomendação de especialistas é tratar os frutos do mar como uma categoria estratégica, com metas e planejamento específicos. “Isso envolve dar um passo para trás e analisar o desempenho sob várias lentes importantes: demanda do consumidor, execução da loja e dinâmica da cadeia de suprimentos”, explica Barnes.

De acordo com ele, os varejistas mais bem-sucedidos investem em avaliações de categorias com base em dados internos e insights externos sobre o consumidor. “A partir daí, é tudo uma questão de testar e aprender”, afirma. “Utilizar estratégias de teste A/B para a exposição, aproveitar dados de fidelidade para personalizar promoções e refinar o mix de opções pode levar a ganhos mensuráveis. Mas tudo começa com as perguntas certas e a visibilidade certa das respostas.”

Apesar dos benefícios, implementar mudanças ainda é desafiador. “Varejistas que já equilibram muitas categorias de produtos frescos podem ter dificuldade em dar aos frutos do mar a atenção dedicada de que necessitam”, observa Barnes. “A perecibilidade da categoria também gera receio de julgamento, pois uma decisão errada pode resultar em uma perda dispendiosa.”

Com que estratégia começar?

A dica é começar com passos simples. “Muitas vezes, não se trata de reinventar o setor de frutos do mar, mas sim de aprimorar o que já existe”, diz Barnes. Ele sugere priorizar uma ou duas táticas por trimestre, treinar as equipes para que o conhecimento não fique isolado, e usar manuais e painéis de dados visuais que facilitem a ação.

Barnes reforça que parcerias com fornecedores e consultorias podem oferecer uma visão holística da categoria. “O sucesso está em quebrar a complexidade e construir um ciclo de feedback”, conclui. “Quando as equipes das lojas enxergam o ‘porquê’ por trás do ‘o quê’, a mudança se torna não apenas mais fácil, mas também mais sustentável.”

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