Saia da guerra de preços com a gestão de pricing
Na Convenção das Américas, na 35ª edição da SRE Super Rio Expofood, o especialista em precificação Dimas Dantas compartilhou dicas preciosas para os supermercadistas fugirem da guerra de preços e otimizarem suas margens com uma gestão eficiente de pricing. Depois da palestra, ele falou com exclusividade para a ASSERJ.
Dimas Dantas compara a disputa por preço com uma luta mortal entre uma jiboia e uma serpente: “A jiboia estrangula, a serpente pica e os dois morrem”. Para ele, baixar o preço sem estratégia é um caminho sem volta que prejudica a lucratividade. Em vez disso, o segredo está em vender produtos com margem e incentivar o cliente a aumentar seu ticket médio.
Venda estratégica: o cliente deve levar mais
Dantas explica que a chave está em trabalhar a composição da compra do consumidor. “O arroz, o feijão, a cesta básica vão ser baratos, mas o foco deve estar em fazer com que esse mesmo cliente compre itens de maior margem junto com os produtos em oferta”, pontua. Ele dá um exemplo prático: se um cliente gastar apenas R$ 5 a mais por visita, o supermercado pode crescer até 10% e reduzir custos sem precisar entrar na guerra de preços.
Aprendendo com os caçadores: reduza perdas e foque no giro
Com uma de suas tradicionais metáforas, Dantas conta a história de dois caçadores que, ao avistarem um urso, tomaram decisões diferentes: um tentou carregar a arma enquanto o outro reduziu peso para correr mais rápido. “Você não precisa correr mais que o urso, apenas mais que seu concorrente”, brinca. O recado é claro: em vez de tentar superar os gigantes do varejo, é fundamental evitar desperdícios e aumentar a eficiência.
Elasticidade e estratégia: geradores de tráfego e imagem
A gestão de pricing também envolve entender a elasticidade dos produtos. “Baixar muito o preço de um item com baixa elasticidade, como café solúvel, não aumenta as vendas”, alerta. O segredo é equilibrar os geradores de tráfego – produtos que atraem clientes – e os geradores de imagem, que dão margem. “Faço oferta de papel higiênico para vender desinfetante, aromatizador de ambientes e pastilhas sanitárias. Se garantir o ticket médio, venci o jogo”, ensina.
Erros comuns na precificação
Dantas também apontou outros erros fatais na precificação: vender muito barato na oferta e muito caro fora dela. “O cliente percebe essa diferença absurda de preço e perde a confiança na sua loja.” Outra bola fora é “ofertar apenas produtos que já vendem bem. “A oferta deve ser usada para girar mercadoria parada e ajustar o mix, evitando estoque encalhado”, ensina o especialista.
SRE: um evento estratégico para supermercadista
Dantas, que participou pela primeira vez da SRE, elogiou o evento como plataforma de negócios. E ele tem razão, afinal foram gerados U$ 1,8 bi em negócios!
Até a próxima!
