Como varejistas podem usar JBP e JVC para capturar mais valor do mercado

O consultor e especialista em execução de vendas, trade e shopper marketing, Julio Mello Gomes, destacou durante o Seminário Super Negócios 2025 que o momento atual é de virada para o varejo supermercadista: o setor tem agora a oportunidade de assumir o protagonismo no planejamento colaborativo com a indústria.

“Por muito tempo, essa agenda foi liderada pela indústria. Mas chegou 2025, e a chance de protagonizar está nas mãos de vocês, supermercadistas. O equilíbrio de forças mudou. Mais importante do que saber quem ganha ou perde, é entender onde estão as reais oportunidades de crescimento para as categorias e para os clientes”, afirmou Julio.

O especialista explicou os conceitos de JBP (Joint Business Plan) e JVC (Joint Value Creation) — metodologias que envolvem o planejamento colaborativo e a criação de valor conjunto entre varejo e indústria. Segundo ele, essa integração é essencial para impulsionar resultados de forma sustentável.

“As empresas que trabalham com planos de negócios conjuntos crescem acima da média. Em alimentos, o aumento varia de 5% a 7%; em beleza, de 8% a 10%; e em saúde e bem-estar, pode chegar a 18%. Quando o varejo e a indústria atuam juntos para desenvolver oportunidades de e-commerce, esse crescimento pode saltar de 25% a até 220%”, destacou.

Julio enfatizou que o JBP trata do planejamento colaborativo operacional, enquanto o JVC é uma visão estratégica de longo prazo, de três a cinco anos. “O JBP define o como — quais ações serão executadas e com quais recursos. Já o JVC é o porquê — o direcionamento estratégico, o propósito e os objetivos de crescimento em conjunto”, explicou.

Para ele, o sucesso dessa relação depende de um princípio básico: criar valor para todos os lados. “Um bom plano precisa ser bom para o varejo, bom para a indústria e bom para o shopper. Se não for, não é um bom plano. É essa a equação real de criação de valor”, afirmou.

Julio também ressaltou a importância de segmentar fornecedores e identificar parceiros estratégicos, que devem ir além da relação transacional e contribuir de forma ativa para o crescimento da categoria. “Nem todo fornecedor é estratégico. É preciso priorizar quem compartilha visão, investe em inovação e ajuda a fortalecer a marca do varejista. Esses são os parceiros que impulsionam o negócio e constroem diferenciação”, disse.

Ao final, o consultor lembrou que o cenário atual, marcado pela digitalização e pela multiplicidade de canais de compra, exige colaboração mais próxima e inteligente entre indústria e varejo. “O shopper hoje compra em até sete canais diferentes. O desafio é conquistar sua atenção e frequência. E isso só acontece quando trabalhamos juntos, com estratégia, dados e execução alinhada.”