A chama que move os supermercadistas: o PIV do Supermarket Alvorada e o poder das vendas

A chama da essência por trás do varejo supermercadista é resumida facilmente em seis letras: vendas. Sem essa labareda viva as portas das lojas do nosso setor não se abrem e os corredores não são preenchidos. Esse é o ponto de partida para tudo, movido por um sistema tripartite: propósito, estratégia e resultado.

Não à toa, a edição deste ano do Seminário Super Negócios da ASSERJ conjura: "cada decisão é uma venda". E não faltam exemplos, entre supermercadistas do Estado do Rio de Janeiro, de como aumentar essa chama. Um grande retrato dessa visão é o sucesso do Programa de Incentivo à Venda (PIV) do Grupo Alvorada, associado da rede Supermarket, um projeto que valoriza equipes, estreita laços com indústrias parceiras e impulsiona o principal, aquelas seis letra mágicas, vendas.

Alimentando a chama: construção conjunta do PIV

A chama presente em todo supermercadista precisa ser nutrida de forma colaborativa para crescer em grande escala, baseada em seu tripé de sustentação. O PIV do Alvorada, como uma iniciativa voltada para esse crescimento, é desenvolvido com a participação de diversas áreas da rede, do comercial ao marketing, com o envolvimento direto da diretoria e o apoio fundamental da indústria.

Cada ação é planejada com base em análises de mercado, desempenho de vendas e tendências de consumo, sempre orientada pelo princípio de que vender é oferecer experiências. Mais do que apenas um produto, o PIV busca levar ao consumidor ideais como prazer e qualidade, reforçando o propósito de entregar valor e não apenas preço.

As execuções do programa e a curadoria de produtos são definidos antecipadamente pelo departamento comercial do grupo, levando em conta diversos fatores como sazonalidade, lançamentos e parcerias estratégicas. Isso garante que cada campanha traga novidades para clientes e novas oportunidades para as equipes de loja. Tudo muito bem analisado pela área de Inteligência Comercial, que tem papel crucial no processo, avaliando dados e estratégias, como explica Kamylle Pires, gestora comercial do Supermarket Alvorada, responsável pelas áreas de Compras, Pricing, Gerenciamento de Categorias e Inteligência Comercial: "O calendário do PIV é programado com antecedência pelo time de compras do Alvorada, visando itens de inovação, lucratividade, tendências, apostas, tudo que faça sentido para o momento e cliente que atuamos. Na área comercial, temos a área de Inteligência, que busca sempre dados da Nielsen e hábitos de mercado que possam proporcionar informações para ajudar na escolha do item. A área de Inteligência Comercial analisa diariamente os dados e repassa aos times para que todos acompanhem seus resultados. O resultado precisa ser buscado e monitorado. Uma vez escolhido o item, vamos buscar o parceiro e fazer-lhe a proposta que abrange vários pontos de negociação. Dentre eles, volume de compras, preço negociado para ponta, garantia de margem, entre outros".

Mantendo a chama acesa: resultados e reflexos posteriores

Depois de alimentado, é preciso garantir a manutenção do fogo. O PIV do Alvorada cumpre bem esse papel. As vendas de produtos envolvidos nas ações chegam a multiplicar de 5 a 6 vezes em relação ao volume natural. E o mais interessante: o impacto não se finda com a campanha. Mesmo após o encerramento, as vendas se mantêm em patamares acima do habitual, evidenciando a consolidação do comportamento de compra e o fortalecimento da relação entre consumidor e marca.

Após as campanhas, a equipe comercial do grupo realiza acompanhamentos detalhados dos desempenhos dos produtos, analisando alcance e engajamento. Os resultados do histórico do programa mostram que os envolvidos ganham novos patamares, ampliando penetração. É comum que esses itens mantenham vendas acima da média mesmo depois do fim do PIV, evidenciando o efeito duradouro do programa, conforme pontua a gestora comercial do Alvorada: "Após o PIV o item é monitorado para analise de comportamento do produto, uma vez que claramente ele é outro após a campanha. Quantos clientes foram atingidos e tiveram a oportunidade de experimentar um item que estaria somente no seu ponto natural? O mais bacana é ver como esse produto ganha share e se desenvolve pós-PIV".

Esses resultados refletem boas práticas de gestão comercial, como o estabelecimento de metas claras, reconhecimento de desempenho e monitoramento contínuo de indicadores, além de uma comunicação transparente com toda a equipe envolvida.

Os raios de sol supermercadista: engajamento do time

Sozinho, nada se cria. E para que a chama supermercadista pulse incessantemente é preciso uma aposta: engajamento e valorização interna. Para isso, o Supermarket Alvorada transformou seu PIV em mais do que uma estratégia de incentivo, na verdade, ele é uma ferramenta de cultura organizacional.

O programa reconhece e valoriza o papel dos operadores de caixa e fiscais, transformando-os em protagonistas das campanhas e responsáveis diretos pelos resultados alcançados. A cada meta batida, as equipes recebem bonificações e prêmios, e em cada filial, os três colaboradores com melhor desempenho são destacados. Essa dinâmica cria um ambiente de motivação constante, fortalece o senso de pertencimento e estimula a colaboração entre equipes.

"O grande sucesso do programa está no engajamento de todos e no acompanhamento das métricas estabelecidas. Precisamos do envolvimento entre todas áreas, conexão de valores e sentido da ação. Para isso fazemos o lançamento do programa em alto estilo unindo as áreas interessadas e deixando todos afiados para o grande momento de lançamento. Os papéis são bem definidos. O do varejo de estudar o item, apostar e vender muito. O da indústria de investir, confiar e colher os frutos juntamente com o parceiro. Já estamos na 25ª edição de sucesso, graças a parceria de nosso time e da indústria, que acredita no trabalho do Alvorada", ressalta Kamylle Pires.

A direção do grupo afirma que essa abordagem tem contribuído para construir uma cultura cada vez mais orientada a resultados e, ao mesmo tempo, humana, em que cada colaborador entende seu papel na jornada do cliente e no sucesso da rede. Um exemplo de como olhar para todas as áreas do negócio traz resultados concretos, criando valor para toda a cadeia. Cada edição do PIV reforça o comprometimento dos times e consolida a confiança das marcas parceiras, que enxergam no Supermarket Alvorada um ambiente seguro e estratégico para impulsionar seus produtos.

Com um histórico consistente e resultados comprovados, o PIV se consolidou como uma referência de gestão integrada e parceria estratégica. Para o grupo, cada edição é uma oportunidade de fortalecer vínculos, ampliar resultados e reafirmar uma máxima: o varejo supermercadista se constrói a quatro mãos, ninguém cresce sozinho. Afinal, é no calor do trabalho coletivo que se mantém viva a chama da essência que move o nosso setor, as vendas.

"O Alvorada está muito feliz com a confiança depositada em nós pelas indústrias e com o sucesso que este programa faz hoje no mercado", finaliza Kamylle Pires.

O PIV reforça a importância de integrar pessoas, dados e propósito, transformando cada decisão em uma venda, e em uma oportunidade de aprendizado e evolução.

Seminário Super Negócios

E por falar que cada decisão é uma venda, como mencionamos no início, o Seminário Super Negócios de 2025 da ASSERJ já está com inscrições abertas. Confirmado para o dia 29 de outubro, às 14h, no Riale Brisa Barra Hotel, na Barra da Tijuca, o encontro é voltado para compradores e profissionais de marketing e trade, trazendo uma programação cuidadosamente estruturada para impactar diretamente o dia a dia, com conteúdos práticos e aplicáveis à rotina de cada setor. O keynote desta edição será Bernardinho, técnico da seleção masculina de vôlei do Brasil e uma referência mundial em liderança.

Não perca a chance de participar dessa experiência completa, que reunirá conhecimento estratégico, boas práticas, networking qualificado e negócios para impulsionar os resultados. Para mais informações, entre em contato com o SAA.