21 jan 2019

Como a gestão do ticket médio pode alavancar o seu faturamento?

Se você quer elevar o faturamento do seu negócio, uma das soluções é fazer a correta gestão do ticket médio nas vendas. Mas, quais são as diferentes estratégias para conseguir com que o cliente compre mais e com mais frequência para aumentar este índice?

Marcos Rabstein, facilitador de cursos sobre o tema da Escola ASSERJ, especialista em planejamento e gestão, compartilha 5 tendências que contribuem para o aumento do ticket médio:

  1. Automatização dos caixas (autoatendimento): aceleram o processo de pagamento, diminuem as filas e trazem maior conforto e satisfação aos clientes.
  2. Uso de tecnologias de smartphones para sinalizar promoções dentro e fora da loja.
    E se esta tecnologia associada a um bom CRM, o resultado será extraordinário.
  3. Apesar de ser ainda uma tendência longe da realidade brasileira, as lojas (trailers) ambulantes equipadas com tecnologia de autoatendimento e com mix menor de produtos com maior margem. É voltada especificamente para o perfil de comunidades de maior poder aquisitivo, uma aposta grande do varejo e que vem se consagrando como caso de sucesso, especialmente nos países asiáticos, como o Japão.
  4. Usar a tecnologia como base para surpreender o cliente com mais informações sobre cada produto no ponto de venda, e até mesmo com fins de informar seus melhores usos na culinária. Isto vem ao encontro do desejo do consumidor em saber o que está comprando.

Rabstein ressalta que o ticket médio pode sinalizar informações estratégicas muito mais importantes para o supermercadista. “Para isto é preciso ter um sistema de gestão de venda com inteligência suficiente para manipular dados a partir de diferentes inputs e uma equipe de marketing que saiba como explorar esta ferramenta. E quando me refiro à equipe de marketing não estou falando de comunicação (propaganda) e sim de inteligência de mercado (perfil de clientes, concorrência etc.). Este é um trabalho de marketing estratégico, que pode usar pesquisas de mercado com clientes e concorrentes para complementar as informações extraídas do sistema para uma análise e tomada de decisões”, orienta.

Entenda a o ticket médio

É importante entender que ticket médio não é um indicador de lucratividade, mas pode sinalizar, por exemplo, qual é o perfil social e de consumo dos clientes. Pode também indicar a política de preços mais adequada para uma linha de produtos. Outro indicador que pode ser obtido é o hábito de compra do consumidor. “Para isto, basta analisar, por exemplo, o ticket médio de uma linha de produtos ou da própria loja em momentos distintos do dia, da semana ou do mês, e a partir daí adotar estratégias para o estímulo do consumo”, diz.

Indicadores

Um ticket médio elevado pode significar que a classe social de seus clientes é elevada, ou que o hábito de consumo médio de seus clientes é fazer poucas e volumosas compras. Neste caso, quanto mais você conhecer o perfil do consumidor, entendendo quais são suas preferências, maiores serão as suas chances de aumentar o faturamento.

Na situação inversa, ou seja, de ticket médio baixo, é provável que o perfil global de seus clientes seja de classes menos favorecidas, que compram mais vezes e em menor quantidade, optando por produtos mais baratos. Neste caso, uma das estratégias de elevação de vendas mais fortes é a promoção e o preço baixo. Outra estratégia é trabalhar os custos fixos e variáveis para ampliar a margem e assim poder reduzir preços ou fazer promoções com mais constância.

O especialista alerta que muitas vezes é necessário realizar pesquisas de satisfação e opinião, e usar sistemas de CRM para observar o comportamento do consumidor, especialmente quando o mercado faz alterações no mix de produtos.

Outra boa estratégia é ter com clareza quais são as margens de contribuição de cada linha de produtos (valor que auxilia a pagar os custos fixos e remunerar o capital). Linhas com margem de contribuição alta podem trabalhar mais com promoções e as de margem baixa com preços baixos e alto giro.

“De um modo geral, uma estratégia forte em qualquer cenário é contar com uma boa variedade de produtos e de SKU´s, facilitando assim a escolha de acordo com o perfil do consumo. Usar muito cross-selling e criar categorias inovadoras, como uma linha de produtos veganos, também vai ajudar a elevar as vendas e aumentar o ticket médio.

As estações do ano contribuem para promover a venda de itens nas lojas. Com a chegada do verão, por exemplo, é preciso investir em produtos para churrasco e bebidas, como cerveja.
Já nas baixas temperaturas, as categorias de queijos e vinhos devem ser exploradas, ambas associadas aos festivais temáticos. O consultor de varejo Marco Quintarelli lista as oportunidades para lucrar nas datas sazonais:

  • Antes de pensar no PDV, defina o mix a ser oferecido aos clientes. Devem ser produtos “ultranotáveis”;
  • Itens que são complemento do churrasco merecem atenção no PDV. A conveniência se dá por reunir em um único local todos os demais produtos relacionados ao seu preparo;
  • Atente-se às regiões no entorno de sua loja e explore itens consumidos por aquele público (faixa etária, nacionalidade);
  • Mesmo após o fim da campanha, mantenha o sortimento para se tornar referência de compra nas mercadorias promovidas;
  • Crie um ponto móvel periódico e regular para os produtos selecionados.

Reportagem veiculada na revista Super Negócios Janeiro/19

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