20 ago 2018

Como aumentar os resultados nos supermercados

O varejo vive de margem. Não há como negar. Quanto mais venda melhor, mas sem margem nada se resolve.  Como as despesas nunca param de crescer, a eficiência na gestão das margens torna-se fator decisivo para se atingir o tão desejado resultado.

Mas, como aumentar as margens sem perder a competitividade? Na edição passada desta coluna citei a negociação como forma de reduzir o CMV, agora é hora de falar de otimização de preços, ou pricing, para os mais íntimos.

Nosso primeiro obstáculo é um dos mais comuns paradigmas do varejo: a ideia de que para ser competitivo devemos sempre ter o preço mais baixo da praça.

Ocorre que há uma série de técnicas e estratégias que permitem ganhar margem e melhorar a competitividade, simultaneamente.

Resultado de imagem para pricing

Tudo começa por entender como pensa o consumidor. E ele não busca só preço, por mais estranho que isso possa parecer. Também, não vamos ser ingênuos e achar que ele não ligue para preço, mas devemos considerar outros fatores na equação:

  • Facilidade para acessar a loja;
  • Sortimento em amplitude e profundidade adequados;
  • Ambiente de loja, da iluminação e equipamentos à limpeza;
  • Atendimento, dos balcões à frente de caixa;
  • Ruptura e nível de serviço;
  • Tempo de fila e agilidade da equipe;
  • Além de muitos outros aspectos que definem o que ele espera de uma loja.

Portanto, não é só preço. No fim, a decisão é pelo custo benefício oferecido pelo ponto de venda. Para o consumidor é um processo razoavelmente simples. Ele não racionaliza todas as variáveis, apenas as usa de forma intuitiva. Mas, o que para o consumidor é simples, exige perícia do varejista.

Temos que aproveitar todas as oportunidades para maximizar os ganhos onde é possível, considerando consumidores e concorrentes. Em alguns casos podemos aumentar preços sem perder vendas e em outros temos que baixá-los para conseguir um giro maior e obter uma massa de margem mais alta.

Um varejista médio pode contar com um sortimento de 8.000 a 15.000 itens. Se por um lado, a tarefa de precificar essa quantidade de produtos pode representar um desafio razoável, por outro, esse processo traz uma enormidade de oportunidades. E os ganhos nunca são menores que 1 ponto percentual de aumento de margem. Em um case que apresentei na Super Rio 2018 a elevação foi de 1,38 pontos percentuais.

Acontece que o varejista muitas vezes só acompanha o preço da concorrência na curva A (que totaliza 50% das vendas e 3% dos itens do sortimento, isso quando é bem gerida), além de gerir os preços por item, o que costuma ser insuficiente.

Analisando os dados de varejistas de cada canto do país percebe-se que as pesquisas de preços são mal utilizadas, levando à redução de preços em quase todos os produtos pesquisados.

Nesse cenário, fica claro que para o varejista obter melhores resultados precisa aprimorar consistentemente as suas técnicas e a estratégia de precificação.

Na próxima edição continuaremos com a série “Como aumentar os resultados nos supermercados” trazendo mais caminhos e um bom bate papo sobre gestão de varejo. Aguarde!

*Artigo publicado na edição 4 da revista SUPER NEGÓCIOS, escrito por Alexandre Ribeiro, sócio-diretor da consultoria RDias.
Leia mais clicando aqui!

Deixe uma resposta